Как добиться от человека желаемых действий?
Комплексные эквиваленты — эффективная модель коммуникации
Умелые переговорщики знают, что действия человека во многом зависят от того, в каком состоянии он находится.
Есть способы создания взаимного доверия и приведения человека в желаемое состояние (раппорт и ведение) путем подстройки к физическому состоянию по позе, дыханию, голосу и другим физиологическим характеристикам, с помощью использования слов, характерных для собеседника.
Здесь я хочу вам рассказать о эффективной технике, дающей практически моментальный доступ к состоянию собеседника.
Это комплексные эквиваленты.
У нас существует внутренний опыт, отражающий, что мы видим, слышим и чувствуем. Самые крупные и значимые блоки или кластеры действий из этого опыта мы за всю историю своей жизни закодировали под различными наименованиями — любовь, жадность, доверие, честность и т. п.
Например, я считаю, что я испытываю доверие, если отдаю ключи от своей квартиры своему приятелю. Аналогично и наоборот — я понимаю, что человек мне доверяет, если я прошу его одолжить свою машину и он дает мне ее.
По сути, это инструкция — как мыслит конкретный человек, как он кодирует внутри себя свой опыт, на какие действия как он реагирует, где у него «кнопка».
Если в общении я делаю что-то не совпадающее с таким комплексным эквивалентом собеседника, как, например, уважение или доверие, то такая коммуникация не будет успешной. Но если я сделаю действие, соответствующее его комплексному эквиваленту, он моментально изменит свое состояние с негативного на позитивное и будет открыт к сотрудничеству.
Давайте разберемся как определить чужие комплексные эквиваленты?
Разговаривая с человеком, мы слушаем, какие слова и выражения человек использует чаще всего. Как правило, это и будут его комплексные эквиваленты. Послушайте руководителей, рассуждающих о качествах подчиненных — они раскрывают нам свои комплексные эквиваленты.
Другой способ — отслеживать маркировки, то есть выделения слов в речи ритмом, громкостью, тональностью, жестами (с помощью кивков головой и т.п.).
И, конечно, следует определить пять-десять своих собственных комплексных эквивалентов. И расписать те действия, которые вы сами используете и ожидаете от окружающих. Для составления собственной инструкции достаточно по три действия — что делаю сам и что делают по отношению ко мне.
Разобраться в себе — это во многом разобраться в окружающих людях. Ведь это «зеркало» — ваши комплексные эквиваленты, которые вы применяете для того, чтобы вешать ярлыки на весь мир.
Разбираться в комплексных эквивалентах полезно еще и потому, что некоторые элементы поведения, относящиеся к разным комплексным эквивалентам, могут вступать в противоречия друг с другом, что может проявляться во внутренних конфликтах.
Здесь я хочу вам рассказать о эффективной технике, дающей практически моментальный доступ к состоянию собеседника.
Это комплексные эквиваленты.
У нас существует внутренний опыт, отражающий, что мы видим, слышим и чувствуем. Самые крупные и значимые блоки или кластеры действий из этого опыта мы за всю историю своей жизни закодировали под различными наименованиями — любовь, жадность, доверие, честность и т. п.
Например, я считаю, что я испытываю доверие, если отдаю ключи от своей квартиры своему приятелю. Аналогично и наоборот — я понимаю, что человек мне доверяет, если я прошу его одолжить свою машину и он дает мне ее.
По сути, это инструкция — как мыслит конкретный человек, как он кодирует внутри себя свой опыт, на какие действия как он реагирует, где у него «кнопка».
Если в общении я делаю что-то не совпадающее с таким комплексным эквивалентом собеседника, как, например, уважение или доверие, то такая коммуникация не будет успешной. Но если я сделаю действие, соответствующее его комплексному эквиваленту, он моментально изменит свое состояние с негативного на позитивное и будет открыт к сотрудничеству.
Давайте разберемся как определить чужие комплексные эквиваленты?
Разговаривая с человеком, мы слушаем, какие слова и выражения человек использует чаще всего. Как правило, это и будут его комплексные эквиваленты. Послушайте руководителей, рассуждающих о качествах подчиненных — они раскрывают нам свои комплексные эквиваленты.
Другой способ — отслеживать маркировки, то есть выделения слов в речи ритмом, громкостью, тональностью, жестами (с помощью кивков головой и т.п.).
И, конечно, следует определить пять-десять своих собственных комплексных эквивалентов. И расписать те действия, которые вы сами используете и ожидаете от окружающих. Для составления собственной инструкции достаточно по три действия — что делаю сам и что делают по отношению ко мне.
Разобраться в себе — это во многом разобраться в окружающих людях. Ведь это «зеркало» — ваши комплексные эквиваленты, которые вы применяете для того, чтобы вешать ярлыки на весь мир.
Разбираться в комплексных эквивалентах полезно еще и потому, что некоторые элементы поведения, относящиеся к разным комплексным эквивалентам, могут вступать в противоречия друг с другом, что может проявляться во внутренних конфликтах.
